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Kaum ein Medium hat das alltägliche Leben so verändert wie das Internet: Online-Suchergebnisse statt Branchenbuch, Webseiten statt Prospekt und Flyer, Patientenbewertungen in Bewertungsportalen statt Mund-Propaganda im Stadtviertel. Kommt der moderne Patient tatsächlich aus dem Internet – und wenn ja, wie funktionieren diese Prozesse?
Früher war alles besser – wie oft hört man diesen Spruch? Bezogen auf die Benzinpreise mag das sogar stimmen, im lokalen Marketing war nicht unbedingt früher alles besser – aber anders. Schaufenster, Aushang, Mund-Propaganda und Anzeigen im Lokalblatt, dazu der Eintrag in einem Branchenbuch. Mit diesem Standardpaket konnte ein gewisser Zustrom von Kunden gewährleistet werden. Für den Zahnarzt ein sicher geglaubtes Konzept. Doch wenn moderne Patienten tatsächlich nach einem neuen oder besseren Zahnarzt suchen – wo finden diese Suchvorgänge statt, auf welche Informationen verlassen sich Patienten?
Wenn Sie auf gezielte Internetwerbung verzichten laufen Ihre Neupatienten zur Praxis nebenan.
Google hat in Deutschland einen Marktanteil von 96 Prozent. Nach Expertenstudien starten heute mehr als 70 Prozent der lokalen Dienstleistersuchen in allen Gewerben im Internet. Eine Suchmaschine löst also zu großen Teilen das lokale Marketing ab. Was mit der Suchanfrage „Zahnarzt Frankfurt“ beginnt, kann für einen Frankfurter Zahnarzt mit einem neuen Patienten enden. Doch wie ist es zu erreichen, bei einer lokalen Internetsuche in den ersten und relevanten Suchergebnissen auf Google aufzutauchen? Dazu zählen zum einen die Pflege und der Aufbau einer eigenen Homepage. Leider reicht in Bereichen, die durch lokale Wettbewerber umkämpft sind, und dazu zählen auch Zahnarztpraxen, diese Maßnahme bereits nicht mehr aus. Hier greifen Modelle, die noch tiefer in die Suchmaschinenoptimierung gehen.
Google AdWords verknüpft mit Patientenempfehlungen
Um Unternehmen Werbemaßnahmen im Rahmen der Suchmaschine zu ermöglichen, bietet Google sogenannte „AdWords“ an. Hinter dieser Wortkonstruktion verbergen sich die Begriffe „Advertisement“ für die Anzeige und „Words“ für Suchbegriffe. Durch eine geschickte Auswahl möglicher Suchbegriffe, die potentielle Patienten eingeben können, erscheint der lokale Dienstleister in den Suchergebnissen ganz oben – in den bezahlten Rängen, die jedoch ihre Wirkung nicht verfehlen. „Google AdWords sind direkte Umsatzgeneratoren, denn hier können sich Unternehmen dem online-Suchenden gegenüber sofort als Suchergebnis präsentieren. Wer oben steht, ist im Vorteil!“, resümiert John Goddard Geschäftsführer vom lokalen Marketing-Spezialist WinLocal. Das Frankfurter Unternehmen geht sogar noch weiter und verknüpft die Empfehlungen einer Praxis mit diesen Anzeigen im Internet, so dass der Zahnarzt als „der empfohlene Zahnarzt vor Ort“ erscheint. Zwar können Dienstleister auch selbst Google AdWords-Kampagnen starten – doch meist fehlt das Fachwissen bei der Einrichtung der richtigen Suchbegriffe, Einblendfrequenzen, Anzeigentexte, regionale Einstellungen und der Analyse. Vor allem lokale Dienstleister verfügen nicht über das Know-how und die Zeit, solche Kampagnen einzuleiten und zu pflegen. „Es ist kaum zu verlangen, dass ein lokaler Dienstleister auch Internetexperte ist, dennoch ist es nötig, die modernen Möglichkeiten zur Gewinnung neuer Kunden zu nutzen. Ich ziehe auch nicht meine eigenen Zähne, sondern gehe zum Experten.“, erklärt Goddard. Mit verschiedenen Dienstleistungspaketen macht das Unternehmen die professionelle Nutzung des Internets möglich.
Empfehlungsmarketing mit Suchmaschinen
Mit der Internetseite www.KennstDuEinen.de betreibt das Unternehmen eine der erfolgreichsten Empfehlungsplattformen, auf der Kunden ihre Dienstleister weiterempfehlen können. Diese Bewertungen bleiben online verfügbar und sorgen vor allem bei vertrauensintensiven Dienstleistungen für mehr Vertrauen.
WinLocal-Geschäftsführer John Goddard: „77% der Neupatienten suchen aktiv nach den Bewertungen und Empfehlungen anderer im Internet. Bewertungen durch Bestandspatienten sind enorm förderlich zur Generierung von Neugeschäft“.
Ein großer Akzent kommt dabei der Optimierung der Suchmaschinenergebnisse zu. Dabei kümmert sich ein spezialisiertes Team um jedes Unternehmen und sorgt für die passenden Platzierungen in den Suchmaschinenergebnissen.
Das Google Branchenbuch
Einen Schritt weiter geht Google+ Local (ehemalige Google Places): Hinter der Plattform verbirgt sich ein landkartenbasiertes Branchenbuch, bei dem Unternehmen lokal zu finden sind. Den Eintrag können Unternehmen gestalten und pflegen. Vielfach werden diese Möglichkeiten jedoch noch nicht genutzt. Einen Schwerpunkt, welche Branchen dabei die modernen Möglichkeiten kaum nutzen, können die WinLocal-Betreiber dabei nicht ausmachen. „Wir stellen allgemein fest, dass in Ballungsräumen und Großstädten die Affinität zu Werbung im Internet bereits hoch ist. Dennoch ist vor allem die Zeit knapp für Unternehmen, sich diesen Aufgaben auch zu stellen. Generell findet jedoch eine Umverteilung statt – statt teurer Papier-Branchenbucheinträge ist heute das Internet oft das Mittel der Wahl“, beschreibt Goddard die Entwicklung.
Messbarkeit – das A & O von Internet-Marketing
Henry Ford sagte, „50% der Werbeausgaben sind rausgeworfenes Geld. Die Frage ist nur, welche 50%.“ Das ist seit dem Internet nicht mehr der Fall. Unternehmen wie WinLocal ermöglichen es Zahnärzten täglich zu verstehen, wie viele Anfragen – per Telefon und Email – sie über ihre Online-Marketing-Aktivitäten bekommen. „Für Zahnärzte ist es extrem wichtig zu wissen, wie sich die Investition in Werbung lohnt. Bei traditionellen Anzeigen in klassischen Branchenbüchern kann in der Regel aber nicht nachvollzogen werden, wie viele Neukunden und wie viel Umsatz durch die Anzeige entstanden ist. Deswegen sind wir von der Kundengewinnung im Internet so überzeugt. Jeder Kontakt kann gezählt werden, so dass der Zahnarzt ganz genau und tagesaktuell weiß, wie profitabel die online Neukundenakquise ist.“
Telefon-Anfragen – das A&O von Online-Neupatientengewinnung
Rund 85% der Anfragen, die von potentiellen Kunden an Zahnärzte gestellt werden, kommen über das Telefon. Internet ist nicht gleich E-Mail, sagt Goddard: „Seriöse Anfragen kommen überwiegend über das Telefon. Heutzutage geht es darum den Kontakt mit dem Zahnarzt so einfach wie möglich für den Patienten zu gestalten. Das Telefon steht bei uns im Vordergrund und ist 100% messbar.“
Drei messbare Maßnahmen für die lokale Werbung: Google AdWords, Patientenempfehlungen ortsbasiertes Online-Branchenbuch
Für alle vertrauensintensiven und sensitiven Dienstleistungen empfehlen die Suchmaschinenexperten: Online Empfehlungsmarketing, Online Anzeigen, Suchmaschinenoptimierung, Google+ Local / Google Maps bzw. ortsbasiertes Online-Branchenbuch. „Jeder Unternehmer ist stolz auf das Lob seiner Kunden – warum also nicht dieses Mittel auch online nutzen und anderen Kunden und potentiellen Kunden verfügbar machen“, so Goddard. Wer sein Geschäft verantwortungsvoll führt, braucht sich über negative Einträge keine Gedanken machen. Zum einen wird stets geprüft, dass Beurteilungen auch tatsächlich be- und nicht verurteilen, zum anderen entwickeln sich zufriedene Kunden zu Werbemitteln, die auch bewusst Stellung zu ihren Lieblingsdienstleistern beziehen. Über eine gepflegte AdWords-Kampagne ist bei einer lokalen Suche zudem ein Auftritt auf der entscheidenden Ergebnisseite eins gesichert – womit auch an dieser Stelle entscheidende Neukundenkontakte gewonnen werden können. Viele Empfehlungen sichern ebenfalls die Auffindbarkeit auf der ersten Suchergebnisseite und schaffen Kontakte. Eine Präsenz in einem innovativen Tool wie Google+ Local ist daneben entscheidend.
